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干货 | 怎样才能使得谈判的主动权不会失误?

发布时间:2018-11-08 10:26:09

   大家可能都知道温州外贸推广工作,看似简单,却也复杂,简单在于大部分流程大致无异于内贸,都是基本的商业流程,都是你交钱我交货的处理手段。复杂在于每个环节都错综复杂,却又紧密联系。


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一.未收到定金,先行备货


    曾经看过这样的案例,公司有客户要求,抓紧排产,定金这几天就给你打过去。很多公司不注意这一点,而新人也没经验,客户一催,就慌了,匆匆要求工厂排产,导致后面客户消失或者取消订单,货物积压仓库。


    这里需要再次重申的是,实际排产以货款到账为准。外贸新人和老手被水单坑骗的案例数不胜数。此时,你对客户的态度应该是: 你再着急也没用,不见兔子不撒鹰。


    如果是新客户,大可以直接表明态度。如果是老客户,尽量委婉,比如说一句:


    我们已经安排下去了,会尽快给你生产货物,也希望你尽快把定金打过来,便于我们和财务部落实这个订单。


    更严重的情况是你所生产的货物是订制品,那么该怎么办呢?目前看到的好多客户采取的办法大抵是拉出去低价销售,或者寻找不在乎定制或者品牌的零售商,把货物压价出售出去。


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二.惯性点击不明附件,链接或网站


    看标题大家都能明白,这是钓鱼邮件。很多人都犯过这样致命的错误,导致客户将定金打给骗子账户,有的甚至是货物的尾款,被老板要求赔偿。


    曾经有一个业务员,在同一个单子上被骗子两次收走客户的货款。


    第一次是中了钓鱼邮件,骗子登陆他的账户,并且给客户发信表明收款账号有修改,然后重新制作了发票,让对方打钱。紧接着,骗子将客户的邮箱拉黑,以便业务员无法收到客户的反馈。于是,第一次货款被骗子轻松得手。


    过了许久,业务员发现对方无反馈,给客户打电话,客户却说货款早就按照要求打到指定账户了,这时候回去邮箱看,才发现被拉了黑名单。经过数次解释,客户总算相信并同意二次支付货款,结果骗子用同样的方式将货款拿走。


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三.盲目追求客户数量,不注重跟进


    还有很多类似的问题:怎么开发客户啊?去哪里开发客户啊?但能问到点子上的很少。


    点子在哪里呢? 怎么跟进客户,谈判客户,维护客户。


    很多人盲目的追求客户数量,找了一大堆潜在客户,但谈两句就聊不下去了,要么不继续跟进了,要么客户不回复了,要么自己谈崩了。


    在这里,我想郑重的告诉大家一句:没人能够仅凭一两封邮件就拿下一个客户。如果有,那你的运气太好了,客户的心也够大。


    但如果是被客户拒绝的话,也别放弃。据统计,80%的客户是靠跟进得来的,你有再多的客户,谈不下来也没用。


    所以,你的重点首先应该是维护老客户,其次是跟进在谈客户,最后才是开发新客户。为何要开发新客户?这是为了弥补老客户流失的缺口,是必不可少的一项工作。


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四.空谈价格,不谈其他


    大多数外贸新人,刚来上班就忙着在网上找百度客户的秘籍,客户的绝招等,实际上最重要的应该是先去学习产品知识,了解行业情况。这某种程度来说,是一个外贸人的通病,得治。


    毕竟,如果你不了解产品,怎么去和客户谈判呢?从头到尾只讨论价格问题吗?价格并非是拿单的唯一途径,想着光靠价格战打赢竞争对手,赢得客户和订单,并非长久之计。


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五.过于懦弱,甘被奴役


    在谈判中缺乏引导能力与专业度,也是外贸人常出现的问题之一。


    除了价格什么也不会谈,遇到问题就找老板,客户发火就“对不起”或者“这是快递公司/货代的错”等等。其实,你越这样,客户越生气,越看不起你。


    不要在谈判中像个看到老鹰的小鸡仔,哆哆嗦嗦,要不卑不亢,用事实说话。谈判不是盲目的讨好。因为很多问题根本不是你造成的,不要把不是问题的问题,或别人的问题,变成自己的问题。


    当然,也不要盲目推卸责任,而要针对性作出方案提议,帮助客户解决掉眼前的问题。只有这样,才能够不卑不亢的持续的高效率的沟通,传递价值。




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