曾经看过这样的案例，公司有客户要求，抓紧排产，定金这几天就给你打过去。很多公司不注意这一点，而新人也没经验，客户一催，就慌了，匆匆要求工厂排产，导致后面客户消失或者取消订单，货物积压仓库。

    这里需要再次重申的是，实际排产以货款到账为准。外贸新人和老手被水单坑骗的案例数不胜数。此时，你对客户的态度应该是： 你再着急也没用，不见兔子不撒鹰。

    如果是新客户，大可以直接表明态度。如果是老客户，尽量委婉，比如说一句：

    我们已经安排下去了，会尽快给你生产货物，也希望你尽快把定金打过来，便于我们和财务部落实这个订单。

    更严重的情况是你所生产的货物是订制品，那么该怎么办呢？目前看到的好多客户采取的办法大抵是拉出去低价销售，或者寻找不在乎定制或者品牌的零售商，把货物压价出售出去。

    看标题大家都能明白，这是钓鱼邮件。很多人都犯过这样致命的错误，导致客户将定金打给骗子账户，有的甚至是货物的尾款，被老板要求赔偿。

    曾经有一个业务员，在同一个单子上被骗子两次收走客户的货款。

    第一次是中了钓鱼邮件，骗子登陆他的账户，并且给客户发信表明收款账号有修改，然后重新制作了发票，让对方打钱。紧接着，骗子将客户的邮箱拉黑，以便业务员无法收到客户的反馈。于是，第一次货款被骗子轻松得手。

    过了许久，业务员发现对方无反馈，给客户打电话，客户却说货款早就按照要求打到指定账户了，这时候回去邮箱看，才发现被拉了黑名单。经过数次解释，客户总算相信并同意二次支付货款，结果骗子用同样的方式将货款拿走。

    还有很多类似的问题：怎么开发客户啊？去哪里开发客户啊？但能问到点子上的很少。

    点子在哪里呢？ 怎么跟进客户，谈判客户，维护客户。

    很多人盲目的追求客户数量，找了一大堆潜在客户，但谈两句就聊不下去了，要么不继续跟进了，要么客户不回复了，要么自己谈崩了。

    在这里，我想郑重的告诉大家一句：没人能够仅凭一两封邮件就拿下一个客户。如果有，那你的运气太好了，客户的心也够大。

    但如果是被客户拒绝的话，也别放弃。据统计，80%的客户是靠跟进得来的，你有再多的客户，谈不下来也没用。

    所以，你的重点首先应该是维护老客户，其次是跟进在谈客户，最后才是开发新客户。为何要开发新客户？这是为了弥补老客户流失的缺口，是必不可少的一项工作。

    大多数外贸新人，刚来上班就忙着在网上找百度客户的秘籍，客户的绝招等，实际上最重要的应该是先去学习产品知识，了解行业情况。这某种程度来说，是一个外贸人的通病，得治。

    毕竟，如果你不了解产品，怎么去和客户谈判呢？从头到尾只讨论价格问题吗？价格并非是拿单的唯一途径，想着光靠价格战打赢竞争对手，赢得客户和订单，并非长久之计。

    在谈判中缺乏引导能力与专业度，也是外贸人常出现的问题之一。

    除了价格什么也不会谈，遇到问题就找老板，客户发火就“对不起”或者“这是快递公司/货代的错”等等。其实，你越这样，客户越生气，越看不起你。

    不要在谈判中像个看到老鹰的小鸡仔，哆哆嗦嗦，要不卑不亢，用事实说话。谈判不是盲目的讨好。因为很多问题根本不是你造成的，不要把不是问题的问题，或别人的问题，变成自己的问题。

    当然，也不要盲目推卸责任，而要针对性作出方案提议，帮助客户解决掉眼前的问题。只有这样，才能够不卑不亢的持续的高效率的沟通，传递价值。